ถ้าคุณทำธุรกิจมาสักพัก คุณจะรู้ว่าการถูกลูกค้าปฏิเสธบอกว่า “ไม่” คือคำที่ได้ยินบ่อยที่สุดในชีวิตการขาย
.
แต่สิ่งที่ Alex Hormozi ผู้เขียน $100M Money Models ค้นพบคือปัญหามันไม่ใช่เพราะลูกค้าไม่อยากซื้อ แต่เป็นเพราะเรายังไม่มีระบบที่จะเปลี่ยนคำว่า “ไม่” ให้กลายเป็นเงินต่างหาก (หนังสือเล่มนี้ติดอันดับหมวดธุรกิจและสร้างประวัติศาสตร์ขายหนังสือทำ Guinness World Records ว่าเป็น non-fiction ที่ขายเร็วที่สุดในวันเดียว ประมาณ 2.7 ล้านเล่มใน 24 ชั่วโมงแรก)
.
นั่นคือจุดเริ่มต้นของแนวคิด Deal-Maker Downsell ของเขาที่ออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหานี้โดยเฉพาะ

[ ทำไม Downsell ถึงสำคัญ? ]

ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้พลังทั้งหมดเพื่อหาคนซื้อ แต่ไม่มีระบบสำหรับคนที่เกือบซื้อ
.
Hormozi บอกว่าทุกครั้งที่คุณได้ยินคำว่า “ไม่” แล้วปล่อยให้เขาเดินออกไป คุณเพิ่งทิ้งเงินสดที่คุณเกือบจะได้ในมือไปด้วยเลย (เสียดายไหมละ)
.
แต่อย่าเข้าใจผิด Downsell ไม่ใช่การขายของถูกลง แต่มันคือกลยุทธ์การให้โอกาสลูกค้าซื้อในเงื่อนไขที่เหมาะกับเขามากกว่า โดยที่คุณยังคงรักษากำไรและคุณค่าในแบรนด์
.
แล้วมันทำยังไง?
.
เจ้าของธุรกิจจำนวนมากได้ยินคำว่า “Downsell” แล้วคิดว่า “อ๋อ หมายถึงการลดราคาใช่ไหม?” ไม่ใช่เลย
.
Downsell ที่ดี ไม่ลดราคา แต่เปลี่ยนโครงสร้างข้อเสนอต่างหาก มันคือการปรับมุมมองของข้อเสนอให้สอดคล้องกับสถานการณ์ของลูกค้า โดยไม่ลดคุณค่าของสินค้าหรือบริการตัวเองลงแม้แต่นิดเดียว
.
Hormozi ใช้หลักคิดง่าย ๆ “Don’t sell for less. Sell different.” (อย่างแจ่ม)
.
ไม่ต้องขายให้ถูกกว่า แค่ขายให้ “เหมาะสมกว่า”

💰 [ สามกลไกของ Deal-Maker Downsell ]

Hormozi แบ่ง downsell ออกเป็นสามกลไกหลัก ซึ่งแต่ละอย่างออกแบบมาเพื่อเก็บเงินจากมุมที่ธุรกิจทั่วไปมองไม่เห็น
.
📌 กลไกที่ 1: Payment Plan Downsell — เปลี่ยนโครงสร้างการจ่าย
.
เวลาลูกค้าบอกว่า “แพงไป” ส่วนใหญ่เจ้าของธุรกิจจะรีบลดราคา แต่ Hormozi กลับถามต่อว่า “แพงไปจริงๆ หรือเขายังจ่ายไม่ไหวตอนนี้?”
.
สองอย่างนี้อาจจะฟังคล้ายกันนะครับ แต่ไม่เหมือนกัน
.
เขาใช้เทคนิคที่เรียกว่า Seesaw Technique เสนอให้ลูกค้าเลือก
.

• “จ่ายเต็มตอนนี้ เพื่อประหยัดเงินก้อนใหญ่”
• “จ่ายน้อยลง แต่ระยะยาวกว่า”

ลูกค้ารู้สึกคุมการตัดสินใจได้ แถมคุณยังได้เงินสดเข้ากระเป๋าเลยทันที แถมไม่ต้องลดมูลค่าของข้อเสนอเลย
.
📌 กลไกที่ 2: Trial Downsell — ให้ลูกค้าพิสูจน์ด้วยตัวเอง
.
บางคนลังเลไม่ใช่เพราะไม่อยากซื้อ แต่เพราะ “ยังไม่มั่นใจ”
.
ในกรณีแบบนี้ Hormozi แก้ด้วย Trial Downsell ให้ลูกค้าลองใช้บางส่วนของบริการหรือผลิตภัณฑ์จริง โดยต้องมี ‘skin in the game’ เช่น วางมัดจำเล็กน้อยหรือชำระบางส่วน
.
ลูกค้ารู้สึกมีส่วนร่วมและมีแรงจูงใจใช้ของให้คุ้ม พอเห็นผลจริง พวกเขาก็ซื้อเต็มโดยไม่ต้องโน้มน้าวซ้ำ นี่คือจิตวิทยาแบบ “พิสูจน์ก่อนจ่ายเต็ม” ที่ใช้ได้แทบทุกธุรกิจ ตั้งแต่ฟิตเนส คอร์สเรียน ไปจนถึงบริการ Subscription
.
📌 กลไกที่ 3: Feature Downsell — ให้สิ่งที่เขาต้องการจริง ๆ
.
ลูกค้าบางคนอยากได้ของดี แต่ไม่ได้ต้องการ “ทุกฟีเจอร์” ถ้าคุณเสนอให้พวกเขาซื้อรุ่นเล็กลงหรือระยะเวลาสั้นลง โอกาสที่พวกเขาอาจจะตอบตกลงทันทีก็มีสูงขึ้น
.
Hormozi เรียกสิ่งนี้ว่า Lock & Key Process คุณแค่เปลี่ยน “ปริมาณ” หรือ “คุณสมบัติ” ให้พอดีกับลูกค้า โดยยังรักษากำไรต่อหน่วยไว้เหมือนเดิม
.
เขายกตัวอย่างว่าบางทีการลดระยะเวลาสัญญาให้จ่ายราย 3 เดือนแทนรายปี ทำให้ลูกค้ากล้าซื้อ และต่ออายุซ้ำได้ง่ายกว่าเดิม
.
Downsell ไม่ได้แปลว่าขายของถูกมันคือการขายของฉลาดมากขึ้นเพราะลูกค้าทุกคนมีจุดเข้าที่แตกต่างกัน หน้าที่ของคุณคือหาทางเข้าให้เจอ ไม่ใช่ลดราคาจนกำไรหาย
.
มันคือ “cashflow maximizer” สร้างกระแสเงินสดแบบสุด เพราะจากสถิติแล้ว 82% ของธุรกิจที่เจ๊ง ล้มเพราะ “ขาดกระแสเงินสด” ไม่ใช่เพราะไม่มีลูกค้า
.
Downsell คือหนึ่งในเครื่องมือป้องกันปัญหานั้นได้ มันอาจจะไม่ใช่กลยุทธ์หรูหรา แต่เป็นเครื่องมือช่วยชีวิตให้ธุรกิจมีแรงยังไปต่อได้ เพราะเมื่อเปลี่ยนแค่ 10% ของคนที่ปฏิเสธให้กลายเป็นผู้ซื้อบางส่วน รายได้ก็มากขึ้นโดยไม่ต้องเพิ่มการโฆษณาเลย (เพราะลูกค้ากลุ่มนี้เกือบจะซื้ออยู่แล้ว)

[ เริ่มใช้ Downsell ยังไง? ]

ถ้าคุณอยากเริ่มแบบง่าย ๆ ให้ลองทำ 3 อย่างนี้ :

1. เขียนสคริปต์สำรอง สำหรับเวลาลูกค้าปฏิเสธ ไม่ใช่การขอให้ลูกค้าซื้อแต่เป็นการเสนอทางเลือกที่เหมาะสมกว่า
   .
2. สร้างตัวเลือกเล็กลงหรือระยะสั้นกว่า ที่ยังให้คุณกำไร
   .
3. วางระบบติดตามหลังปฏิเสธ คนที่บอก “ยังไม่พร้อม” วันนี้ อาจพร้อมอีก 30 วัน

Downsell ที่ดีมาจากการเตรียมไว้ล่วงหน้า
.
ในโลกธุรกิจที่การแข่งขันสูง ต้นทุนโฆษณาเพิ่มขึ้น การเสียลูกค้าแม้แต่คนเดียวก็ถือเป็นการเสียโอกาสครั้งใหญ่ เพราะสุดท้ายแล้ว ธุรกิจที่อยู่รอดไม่ใช่ธุรกิจที่ขายเก่งที่สุด แต่คือธุรกิจที่ยังเก็บเงินได้แม้จากคนที่ปฏิเสธไม่ซื้อในตอนแรก
.
นั่นคือศิลปะของ Deal-Maker Downsell ระบบที่เปลี่ยนคำว่า “ไม่” ให้กลายเป็น “เงิน”
.
[ #เก่งแบบเป็ด 🦆]